みなさんお疲れ様です！
家が売れないと悩んでいる方、自宅売却に励んでる方、これから売却をしようと考えている方に向けて『自宅売却のコツ』をお伝えしていこうと思います。
- IKEOJI（イケオジ）と申します
- 不動産業界に8年従事⇨趣味ブロガー
- 仲介、買取業者を経験
- 年間数百件の一般宅の買取&査定訪問
これまで不動産業界にいて、たくさんの家の売却に携わってきまして、
その中で『めちゃくちゃ高く売れる人』『ずーーっと売れ残ってる人』『妥協して安く売ってしまう人』を見てきました。
自宅売却のコツは結局『納得できる金額で売れるか』だと思います。
あくまで金額は市場が決めるのでいくらで売れるかなんて、売れて初めてわかることなので納得して売却するのが一番気持ちが良いです。
ただ、『よくわかんないから、不動産会社にお任せ〜』だと、たとえ気持ちよく売れても、私の目には『絶対この物件だったら、もう少し高く売れたのに。。』と思ってしまうこともありました。
そんなことにならないためには、あくまで舵取りは自分で行えるように事前に『戦略を立てる』ことが重要になってきます！
不動産会社の煽りに、売れない焦りに負けないようにしましょう╰(*´︶`*)╯
いくらで売りたいか考える
自宅売却においては、結構メンタル勝負です。
なぜなら思ったよりもすぐには売れないし、思ってたよりも査定金額が安いことが多いし、案内が入っても『内装が微妙。。』とか言われるので、自宅をしばらく売りに出していると不安になってきます。
そこで重要になってくるのが『いくらで手元に残したいか？それは何故か？』という軸を自分に持っておくことです。
大体の人は不動産会社が出した『査定金額』を基準に考えますが、そこに依存してしまうと、『まあプロがいうならそのくらいかぁ』となってしまいます。
冒頭でも言いましたが、いくらで売れるかは不動産会社が決めるのではなく、あくまで市場です！ そして、いくらで売りたいかを決めるのは自由です。売却主本人が決めれば良いのです！
でも基準がないと、決めれないんじゃないですか？
あくまでここで決めるのは『目標価額』なので、売却する理由に基づいて決めて行きましょう。
- ローンの残債が1500万あるから、最低でも手残り100万以上は欲しい。。
- 購入する予定の物件にそのまま企てたいから2000万は欲しい。。
- 購入した金額が5000万だから半分の2500万では売りたい。
など、売却理由に基づいて自由に決めていくことが良いです。 一旦は、非現実的な金額でも良いです。
まずはここの目標を決めた上で、土地の相場や築年数、不動産査定の金額を照らし合わせて、すり合わせていくのです。
いつまでに売りたいか考える
これも前述と同じく、決める理由が2つあります。
1つ目が、事前にいつまでに売りたいかを決めておくことで、無駄に安く設定せずに済むからです。
金額を安く設定してしまうほとんどの理由が『焦り』からくるものです。
なかなか売れない、不動産会社からは高いと言われる、マンションの場合は、住んでいないのにランニングコストがかかってる。。など。。
仲介業者は『高く売れる』ことよりも『早く売れること』を優先します。
そのためしばらく販売していると『やっぱり高すぎますね。。
『100万値下げしましょう』というシーンは日常的にあります。 ※私は仲介業者ではありませんが多く見てきました。
2つ目が、『時期』を決めておくことで、交渉に対しても強気の姿勢を示せ、結果的に値引きなしで売ることができます。
ほとんどの場合、買い手から『値引き交渉』が入ります。
それも1万や2万ではなく100万、200万単位で交渉されます。
不動産業界で値引き交渉することが通例みたいになっており、ほとんどの場合、交渉理由に一貫性がなく『とりあえず、なんとなく』という本音が多いです（笑）
時期ってどのくらいに設定すればいいの？
時期の決め方は、自己都合で良いかと思います。
早くて1〜3ヶ月。これは金額設定が安すぎるか、希少立地の場合が多いです。
3〜1年。ここら辺が一般的で普通の期間だと思います。金額も需要も適正でほとんどの場合、このくらいの期間で売れていくでしょう。
1年〜3年。この辺は、少し金額が高いか、立地に需要があまりない可能性が高いです。
これらを踏まえた上で、
- 新築の完成が1年後だから今から10ヶ月後には売却したい。
- 特に期限はないから1年を目安に考える。1年売れなかったら大幅方針変更しよう。
- 子供の入学が2年後だから1年半くらいで売却して、引っ越し先を見つけたい。
など、自身の都合で構いませんが、1年くらいは販売するという余裕は持って売り出しておくことをお勧めします。
最低金額を抑えておく
自分の家が最低でいくらでなら売れるのか、下限を知っておくことは重要です。
理由は
- 販売価額を決める際に、ひとつの指標になるから
- 値引き交渉や安易な値下げをしなくても済むようになるから
- 売りたい時期、期限が迫った時の最終手段になるから
このように下限を把握しておくことで、『まあここで売り逃しても最低○○円では売れるから焦らなくて良いか』という具合に、売却活動のメンタルが安定します。
どうやって下限の価額を把握することができるの？
こちらは私の得意分野だった『買取業者』にお願いすることで把握できます。
ここで重要なのは、『仲介業者の査定』ではなく『買取業者（買い取りを専門としている業者）の査定』をしてもらってください！
仲介業者の査定は『これくらいだったら売れると思います』という感じで
買取業者の査定は『この金額で買います！』
という具合に、業者自身が買い取るので明確です。
基本的に買取業者が出す金額は時期変動がありません。
買取業者も、なるべく素早く買い取りをしたいため『いまだけ特別価額です！』というセールストークはあるかもしれませんが、いつ査定しても大きく変動することがないので、できれば売却初期の段階で査定をしておくと良いでしょう。
周辺物件の中古相場、新築相場を調べておく
自宅売却において『競合物件』の存在は、少しでも高く売るために重要な指標です。
近くの物件が自分の家よりも良い物件で安ければ売れることはありません。逆にいうと近くの物件がアホみたいに高かったら相場よりも高く売れる可能性があります。（笑）
マンションでも一戸建てても基本的には一点物なので、おおよその相場はあるものの、絶対価額ではなく相対価額になります。競合物件やタイミングによって、いくらでも変わります。
同じマンション内で、同じ広さでも一方は、半年前は1年がかりで2000万で売れて、一方は3ヶ月で2600万で売れた。という事例もありました。
要は、買い手がその金額でも欲しい人がいれば、売れるのです。
競合物件の調べ方は、基本的にネット検索です。
『○○市 新築』『○○市 中古戸建て』など調べればたくさん出てきます。
おすすめは『at home（アットホーム）』とういポータルサイトです。 賃貸はSUUMOが圧倒的に掲載数が多いですが、売買の場合は『at home』が強いです。 ※理由はいくつかありますが割愛します。
戦略例
こちらは簡単にですがイメージしやすいように、例を買いてみました。
実際にはもっと詳細に準備をしておくと、あとあと楽になると思います。
- 目標価額：2500万円（残債2000万、生活費として400万は手元に残したい）
- 売却時期：来年の6月までに（買い手が付いてから新居を決めため焦ってはいない。繁忙期を待ちながら様子を見たい）
- 下限価額：A買取業者1800万（1月現在）、B買取業者1900万（1月現在）
- 競合価額：新築3000〜3500万、中古1500〜2000万
まとめ
物件を高く売るためのコツをまとめます。
いくらで売りたいか考える
- 目標金額を設定することで販売価額を決める際の軸となるため
- 不動産屋の言いなりにならず、相場よりも安い価額設定を防ぐため
いつまでに売りたいか考える
- 事前にいつまでに売りたいかを決めておくことで、無駄に安く設定せずに済むから
- 交渉に対しても強気の姿勢を示せ、結果的に値引きなしで売ることが出来るから
最低金額を抑えておく
- 販売価額を決める際に、ひとつの指標になるから
- 値引き交渉や安易な値下げをしなくても済むようになるから
- 売りたい時期、期限が迫った時の最終手段になるから
周辺物件の中古相場、新築相場を調べておく
- 価額を決める基準になるため
戦略編は以上です。
いかがでしたでしょうか。次回は『募集、販売』のコツに関わる記事を書きましたので、そちらも是非参考にしてみてください。
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